Ένας διευθυντής με εμπειρία στη διεξαγωγή επιτυχημένων επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων θα είναι πολύτιμος υπάλληλος για την εταιρεία. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι καθένα από τα διαπραγματευόμενα μέρη επιδιώκει τους δικούς του συγκεκριμένους στόχους και οφέλη. Η επίτευξη συμβιβασμού με αμοιβαία επωφελείς όρους, αλλά ταυτόχρονα η αποφυγή συγκρούσεων δεν είναι εύκολη υπόθεση, καθώς οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις έχουν πολλά χαρακτηριστικά και είναι γεμάτες με κάποιες «παγίδες».
Η πραγματική διαδικασία διαπραγμάτευσης προηγείται ενός σταδίου επίπονης προετοιμασίας. Εδώ θα πρέπει να μελετήσετε προσεκτικά τις πληροφορίες που σχετίζονται με το θέμα των διαπραγματεύσεων, αυτό θα δώσει αυτοπεποίθηση, θα σας επιτρέψει να κατανοήσετε καλύτερα τον συνομιλητή και να υποστηρίξετε τις θέσεις σας με λογικό τρόπο. Σε τελική ανάλυση, η λαϊκή σοφία λέει «γνώστης, έπειτα οπλισμένη».
Η σωστή έναρξη της διαδικασίας διαπραγμάτευσης καθορίζει το τελικό της αποτέλεσμα. Σε αυτό το στάδιο ο εταίρος σχηματίζει μια εντύπωση της εταιρείας, των ανθρώπων με τους οποίους σχεδιάζεται να συνεργαστεί. Είναι σημαντικό να συνοψίσουμε την ουσία του ζητήματος με μια συνοπτική μορφή, να εξοικειωθούν οι συνομιλητές με τις απαιτήσεις σας και να προσφέρουν λύσεις.
Στο στάδιο της σύναψης μιας συμφωνίας, ο διευθυντής θα πρέπει να είναι σε θέση να ανταλλάξει συναλλαγές, δηλαδή, ίσως χρειαστεί να θυσιάσετε κάτι, να παραχωρήσετε ή, αντίθετα, να επιμείνετε στους όρους σας για να επιτύχετε μια συμφωνία. Η επιθυμία και των δύο μερών να βρουν συμβιβασμό στις διαπραγματεύσεις είναι η κύρια εγγύηση επιτυχίας.
Κατά τη διεξαγωγή της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, θα πρέπει να τηρείτε ορισμένους κανόνες:
- Σίγουρος. Η αβεβαιότητα στις ικανότητες κάποιου μπορεί εύκολα να προδώσει τον εαυτό του από την ομιλία, την υπερβολική κίνηση. Έχοντας καταλάβει αυτό, ο αντίπαλος θα κερδίσει ένα σημαντικό πλεονέκτημα στις διαπραγματεύσεις και θα επιμείνει στα δικά του συμφέροντα.
- Να είσαι επίμονος. Αυτή η ποιότητα είναι η χρυσή γραμμή μεταξύ ενεργών και παθητικών διαπραγματεύσεων. Η επιμονή στοχεύει στην επίτευξη του στόχου της, αλλά λαμβάνοντας υπόψη τα συμφέροντα της αντίθετης πλευράς.
Προσπαθήστε να βρείτε σχέση με τον σύντροφό σας. Η επιθυμία για μελλοντική συνεργασία εξαρτάται από την αμοιβαία κατανόηση των μερών, η οποία, στην πραγματικότητα, συμβαίνει σε ασυνείδητο επίπεδο. Για να "χτίσετε γέφυρες", πρέπει να είστε σε θέση να ακούσετε τον συνομιλητή, να προσπαθήσετε να καταλάβετε και να κάνετε μια θετική εντύπωση.
Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να καταφύγετε σε τεχνικές όπως μπλόφα ή απειλή. Το Bluff είναι ένα είδος εξαπάτησης, όταν οι υποσχέσεις γίνονται σε έναν συνεργάτη, ο οποίος, προφανώς, δεν θα εκπληρωθεί. Η απειλή μπορεί να εκδηλωθεί με τη μορφή υπαινιγμού, εκβιασμού, σκάνδαλου. Τέτοιες διαπραγματεύσεις δεν θα φέρουν θετικό αποτέλεσμα και μπορούν να βλάψουν σοβαρά τη φήμη της εταιρείας.
