Όταν εργάζεστε με έναν πελάτη, δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάτε ότι υπάρχει ένα ζωντανό άτομο μπροστά σας. Οι άνθρωποι είναι όλοι διαφορετικοί, όλοι αξίζουν μια ατομική στάση και προσέγγιση. Λαμβάνοντας υπόψη ότι δεν μπορούν να υπάρξουν δύο πανομοιότυπες πωλήσεις, είναι απαραίτητο να είναι σε θέση να κατανοήσουν τους ανθρώπους, τα κίνητρα της συμπεριφοράς τους και να κυριαρχήσουν στην ψυχολογία της επικοινωνίας.
Οδηγίες
Βήμα 1
Γνωρίστε τον εαυτό σας κατά την πώληση. Να ενδιαφέρεστε για τον συνομιλητή σας. Ο πελάτης δεν πρέπει να σας κουράσει, αυτό σίγουρα θα επηρεάσει την αντίληψή του.
Βήμα 2
Αναπτύξτε τους ορίζοντές σας, αλλά ταυτόχρονα αποκλείστε την αλαζονεία και την παντογνωσία. Ο αγοραστής θα αισθανθεί αυτή τη στάση αμέσως και απλά θα σταματήσει να σας εμπιστεύεται. Δείξτε σεβασμό σε αυτόν, τότε θα νιώσει το ίδιο για εσάς. Προσπαθήστε να καλλιεργήσετε την ενσυναίσθηση και να δείξετε προσωπικό ενδιαφέρον για τις αλληλεπιδράσεις σας.
Βήμα 3
Βελτιώστε την τεχνική συνέντευξής σας. Κατά την υποβολή ερωτήσεων, αντιληφθείτε επαρκώς τις ακουστικές απαντήσεις. Ελέγχετε συνεχώς πώς κατανοείτε σωστά τον πελάτη. Εκτός από τις παραδοσιακές ερωτήσεις, ζητήστε διευκρινιστικές ερωτήσεις. Να θυμάστε ότι οι ερωτήσεις πρέπει να είναι κατάλληλες. Ένας επιτυχημένος πωλητής μιλά μόνο το 20% του χρόνου που ξοδεύεται με έναν πελάτη και το 80% αντιλαμβάνεται τις απαντήσεις. Η ακρόαση είναι μια από τις πιο σημαντικές δεξιότητες σε αυτό το επάγγελμα.
Βήμα 4
Τοποθετήστε την προσφορά σας ως μοναδική και εφάπαξ, όχι μία από τις πολλές. Ο στόχος σας είναι να παρουσιάσετε τα προϊόντα με τέτοιο τρόπο ώστε οι αγοραστές να μην έχουν ερώτηση: "Τι γίνεται λοιπόν;" Μερικές φορές το ρωτούν, κατά τη γνώμη σας, την πιο ακατάλληλη στιγμή, σπάζοντας όλα τα πειστικά επιχειρήματά σας και τις αριστοτεχνικές ομιλίες σας.
Βήμα 5
Μην πουλάτε τόσο το ίδιο το προϊόν ως αποτέλεσμα της παρουσίας του στη ζωή του πελάτη. Κατανοήστε τα σχετικά προβλήματα και προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο αγοραστής. Σχεδιάστε μια εικονιστική εικόνα όπου αυτά τα προβλήματα απουσιάζουν. Για να σας κάνει να αισθάνεστε σίγουροι, μελετήστε διεξοδικά το προϊόν που προσφέρεται προς πώληση και το αποτέλεσμα που παράγει.
Βήμα 6
Μην βασίζεστε σε λογικές αποφάσεις του πελάτη σας. Εδώ μόνο το 16% κατανέμεται στη λογική. Το υπόλοιπο 84% είναι καθαρά συναισθηματικά κίνητρα. Μεταξύ αυτών είναι η συνήθης επιθυμία για κατοχή, κύρος, κατάσταση, απληστία, και μερικές φορές ακόμη και ο φόβος της απώλειας, που μπορεί να προκύψει εάν δεν αποκτήσετε αυτό που προσφέρετε. Επισημάνετε το κυρίαρχο συναισθηματικό κίνητρο στην επικοινωνία σας και χρησιμοποιήστε αυτήν την ισχυρή μόχλευση.
Βήμα 7
Μην μειώσετε τις τιμές. Εφαρμόζοντας αυτήν τη μέθοδο για να πείσετε τον αγοραστή, είναι πιο πιθανό να υποχωρήσετε, αντί να κάνετε μια κατάλληλη επιχειρηματική σχέση. Εκτιμήστε το χρόνο σας, το επίπεδο προϊόντων ή υπηρεσιών. Ορίστε τις τιμές λογικά κατάλληλες. Οτιδήποτε μπορεί να πουληθεί φθηνά. Εάν ο ανταγωνισμός βασίστηκε αποκλειστικά στον καθορισμό τιμών, το επάγγελμα του πωλητή δεν θα ήταν καθόλου απαραίτητο.
Βήμα 8
Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στις προσωπικές παρουσιάσεις του προϊόντος σας. Η διοργάνωση τέτοιων εκδηλώσεων αυξάνει τις πωλήσεις κατά περίπου 10 φορές σε σύγκριση με την αποστολή προσφορών με οποιονδήποτε άλλο τρόπο. Επιπλέον, αυτή είναι μια μοναδική ευκαιρία να παράγει τη μέγιστη επίδραση σε ένα άτομο και να πουλήσει όχι μόνο το ίδιο το προϊόν, αλλά και να πείσει τον αγοραστή για την ικανότητά του, τη στάση του προς τις επιχειρήσεις και τους ανθρώπους. Το καλύτερο κομπλιμέντο από τον πελάτη είναι η αναγνώριση του επαγγελματισμού σας, που μπορεί να φανεί σε όλες τις ενέργειές σας, στα λόγια σας, καθώς και στον τρόπο που παρουσιάζεστε.
Βήμα 9
Πάρτε ένα ενδιαφέρον και συμμετάσχετε στη ζωή και την ανάπτυξη της αγοράς-στόχου σας και της αγοράς των πελατών σας. Συζητήστε πιεστικά ζητήματα σε θεματικούς ιστότοπους και κοινωνικά δίκτυα, δημοσιεύστε άρθρα και ενημερωτικά δελτία για το κοινό-στόχο. Οργανώστε το δικό σας ιστολόγιο. Το αποτέλεσμα τέτοιων ενεργειών θα είναι η φήμη και η εξουσία σας μεταξύ συναδέλφων και πελατών, που θα χαρακτηρίζουν καλύτερα τη δουλειά σας.
