Η σημερινή αγορά χαρακτηρίζεται από αυξημένο επίπεδο ανταγωνισμού, που σημαίνει ότι σε όλες τις χρηματοπιστωτικές βιομηχανίες υπάρχει συνεχής σκληρός αγώνας για τον πελάτη. Για να κερδίσετε αυτήν τη μάχη και να αποκτήσετε το πολυπόθητο συμβόλαιο, πρέπει να αναπτύξετε μια ποιοτική στρατηγική για την προώθηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Απαραίτητη
παρουσίαση της εταιρείας σας και της εμπορικής σας πρότασης
Οδηγίες
Βήμα 1
Οι πελάτες χωρίζονται σε δυνητικές δυνατότητες (αυτοί που, λόγω της φύσης της δραστηριότητάς τους, μπορεί να ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες σας) και να κατευθύνουν (αυτοί είναι επιχειρηματίες που ενδιαφέρονται άμεσα για την προσφορά σας, αλλά εξετάζουν άλλες επιλογές).
Βήμα 2
Η προσέγγιση σε αυτές τις ομάδες είναι διαφορετική. Εάν σας ζητηθεί να συνάψετε συμβόλαιο με δυνητικό πελάτη, τότε συλλέξτε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για την εταιρεία του και για τον εαυτό του. Σε τελική ανάλυση, είστε αντιμέτωποι με ένα έργο αυξημένης πολυπλοκότητας. Ο επικεφαλής της εταιρείας δεν ενδιαφερόταν για τα αγαθά και τις υπηρεσίες σας, μπορεί να μην γνωρίζει καν την ύπαρξη του οργανισμού σας. Αυτό αυξάνει σημαντικά τον κίνδυνο απόρριψης. Επομένως, προσπαθήστε να τον ενδιαφέρεστε όσο το δυνατόν περισσότερο.
Βήμα 3
Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος είναι να συναντηθείτε προσωπικά. Φυσικά, μπορείτε να στείλετε ένα email που περιγράφει την προσφορά, αλλά τα μεγάλα στελέχη είναι συχνά πολύ απασχολημένα για να μελετήσουν λεπτομερώς τέτοια email, τα οποία λαμβάνονται καθημερινά σε μεγάλο αριθμό.
Βήμα 4
Ορίστε λοιπόν ραντεβού για τον μελλοντικό πελάτη σας ή κλείστε ραντεβού μαζί του Προετοιμάστε μια αποτελεσματική, δημιουργική παρουσίαση που θα αναφέρει σαφώς και καθαρά την ουσία της πρότασής σας. Ελέγξτε το πολλές φορές στον φορητό υπολογιστή σας, βεβαιωθείτε ότι δεν υπάρχουν δυσλειτουργίες και δυσλειτουργίες κατά τη διάρκεια της επίδειξης (μπορούν να χαλάσουν την εντύπωση οποιασδήποτε παρουσίασης).
Βήμα 5
Αφού προετοιμάσετε το απαραίτητο υλικό μέσων, κάντε πρόβλεψη για τη μελλοντική σας συνάντηση. Εάν είναι δυνατόν, προσελκύστε την οικογένεια ή τους φίλους σας στο ρόλο του πελάτη. Θα είναι σε θέση να εκτιμήσουν την ικανότητά σας να συνεχίσετε, την εμπιστοσύνη σας, την πειθαρχία, την ικανότητα να πείσετε.
Βήμα 6
Σκεφτείτε εκ των προτέρων με μια λίστα υποτιθέμενων δύσκολων ερωτήσεων που μπορεί να σας κάνει ο πελάτης. Προετοιμάστε απαντήσεις σε αυτές και συμπεριλάβετε τις στο αποθεματικό της παρουσίασής σας. Βρείτε τα αδύνατα σημεία της ιδέας σας (οποιαδήποτε διαφημιστική στρατηγική έχει). Εάν δεν τα βρείτε, ο απαιτητικός ακροατής σας θα τους βρει. Σε απάντηση σε κάθε "μείον", πρέπει να τον απαντήσετε εκ των προτέρων προετοιμασμένος "συν".
Βήμα 7
Εάν πρέπει να πείσετε έναν πελάτη που ενδιαφερόταν για την πρότασή σας ο ίδιος, τότε πρέπει να παίξετε με τις αδυναμίες των ανταγωνιστών σας, στους οποίους θεωρητικά θα μπορούσε να αποχωρήσει. Εάν ο πελάτης δεν συνήψε αμέσως μια συμφωνία μαζί σας, αυτό σημαίνει ότι εξετάζει κάποιες άλλες επιλογές.
Βήμα 8
Συνήθως, οι επιχειρηματίες γνωρίζουν τους ανταγωνιστές τους. Συλλέξτε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για αυτά, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των προσφορών τους. Προετοιμάστε μια παρουσίαση των υπηρεσιών σας με βάση τα πλεονεκτήματά σας έναντι των συνομηλίκων σας. Για παράδειγμα, εάν οι ανταγωνιστές σας είναι μια νέα εταιρεία που δεν έχει κερδίσει τιμητικούς τίτλους, βραβεία ή εξαιρετική φήμη στην επιχειρηματική κοινότητα, τότε στην παρουσίασή σας υποδεικνύετε ότι η εταιρεία σας έχει καθιερωθεί ως έντιμος, αξιόπιστος συνεργάτης με την πάροδο των ετών. Αναφέρετε όλες τις επιστολές εκτίμησης, τα διπλώματα και τα βραβεία που έχει η εταιρεία σας.
Βήμα 9
Εάν οι ανταγωνιστές προσφέρουν χαμηλές τιμές, αλλά δεν εξετάζουν λεπτομέρειες σχετικά με τα υλικά και την παραγωγή, τότε θα εστιάσετε στο γεγονός ότι η εταιρεία σας χρησιμοποιεί καινοτόμες τεχνολογίες, φιλικά προς το περιβάλλον υλικά και εκτελεί τον αυστηρότερο έλεγχο των κατασκευασμένων προϊόντων. Να θυμάστε ότι όλες οι πληροφορίες που παρέχετε πρέπει να είναι αληθείς.
Βήμα 10
Μην αναφέρετε άμεσα τον ανταγωνιστή, μην κάνετε ανοιχτές συγκρίσεις. Σε καμία περίπτωση μην μιλάτε άσχημα για συναδέλφους στο κατάστημα. Εάν γνωρίζετε για περιπτώσεις αθέμιτης συμπεριφοράς ανταγωνιστών, τότε μπορείτε να ενημερώσετε τον πελάτη για αυτό σε μια αφηρημένη γενικευμένη μορφή, χωρίς να αναφέρετε δεδομένα, ονόματα, τίτλους.
