Το να πείσει έναν πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν δεν είναι τόσο εύκολο, ειδικά όταν έχει αμφιβολίες για κάτι. Κάθε πελάτης απαιτεί μια ατομική προσέγγιση, επομένως, δεν μπορούν να υπάρξουν σαφείς οδηγίες για να πείσουν απολύτως όλους τους πελάτες. Υπάρχουν όμως αρκετοί κανόνες που θα σας βοηθήσουν να πείσετε έναν πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν. Επιπλέον, πιθανότατα θα θέλει να σας επιστρέψει για την επόμενη αγορά.
Οδηγίες
Βήμα 1
Οι χαιρετισμοί αποτελούν σημαντικό μέρος της εξυπηρέτησης πελατών. Κάθε πελάτης, που έρχεται στο κατάστημα με καλή ή κακή διάθεση, αναζητά επικοινωνία. Το φιλικό χαμόγελο του πωλητή δεν θα είναι ποτέ περιττό. Η ιδεοληψία δεν σημαίνει αυτό. Κατά τη διάρκεια ορισμένου χρόνου, ο πελάτης πρέπει να νιώσει άνετα στο κατάστημα, να νιώσει ότι έχει έρθει στο σωστό μέρος. Αυτό συνήθως διαρκεί περίπου πέντε λεπτά. Μετά από αυτό το διάστημα, ένας λεκτικός χαιρετισμός και μια διακριτική συνομιλία για ένα αφηρημένο θέμα θα γίνουν αντιληπτές καταλλήλως και όχι με τη σκέψη ότι ο πωλητής "ήρθε να επιβάλει κάτι." Κατά τη διάρκεια του χαιρετισμού, πραγματοποιείται επαφή με τον αγοραστή, το εμπόδιο για περαιτέρω επικοινωνία αφαιρείται.
Βήμα 2
Προσδιορισμός αναγκών.
Αφού δημιουργηθεί μια θετική επαφή, είναι καιρός να μάθετε τις ανάγκες του. Ένας δυνητικός αγοραστής ανησυχεί μόνο για δύο πράγματα - τον εαυτό του και τα οφέλη του. Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε κατά την επικοινωνία με έναν πελάτη τι ακριβώς οφέλη θέλει να λάβει από το προϊόν. Επιπλέον, κατά κανόνα, προσφέρεται ένα συγκεκριμένο προϊόν που ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες του πελάτη. Απλά πρέπει να του ζητήσετε να διευκρινίσει τι ακριβώς χρειάζεται και πιο συγκεκριμένα - να ρωτήσετε. Οι ερωτήσεις υποβάλλονται σύμφωνα με την αρχή «διοχέτευση»: πρώτον, αποσαφηνίζονται οι γενικές συνθήκες και η στάση απέναντι στο προϊόν στο σύνολό τους και, στη συνέχεια, η περιγραφή και η διευκρίνιση των λεπτομερειών που θα βοηθήσουν στον εντοπισμό του ενδιαφέροντος του αγοραστή. Σε αυτό το στάδιο, το κύριο καθήκον του βοηθού πωλήσεων είναι να ακούσει τι θέλει ο πελάτης
Βήμα 3
Με βάση τις προσδιορισμένες ανάγκες του αγοραστή, ο πωλητής προχωρά στην παρουσίαση του προϊόντος. Μια παρουσίαση, με τη σειρά της, δεν είναι τίποτα περισσότερο από την τόνωση του ενδιαφέροντος και της ετοιμότητας του πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν δημιουργώντας μια αποτελεσματική εικόνα. Αποκαλύπτει τις τεχνικές δυνατότητες του προϊόντος, συγκεκριμένες λειτουργίες, πλεονεκτήματα σε σχέση με άλλα μοντέλα και παρέχει στατιστικά δεδομένα. Όλα αυτά βασίζονται στις ανάγκες του πελάτη, στις απαιτήσεις του για το προϊόν. Με άλλα λόγια, μια παρουσίαση είναι πιο συχνά επιτυχημένη εάν πληροί τον ακόλουθο τύπο: ιδιότητες προϊόντος + φράση σύνδεσης + όφελος πελάτη.
