Αντίρρηση πελάτη "Ακριβά!" δεν σημαίνει πάντα ότι η τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι πραγματικά υψηλή. Πρώτα πρέπει να μάθετε τον λόγο της ένστασης, μετά τον οποίο στις περισσότερες περιπτώσεις μπορεί να ξεπεραστεί.
Γιατί λέει ο πελάτης "Ακριβά"
Μπορεί να υπάρχουν πολλοί λόγοι για την αντίρρηση ενός τέτοιου αγοραστή. Το πιο συνηθισμένο είναι ότι ο πελάτης βασίζεται σε έκπτωση. Υπάρχει ένας τύπος ατόμων που έχουν συνηθίσει να διαπραγματεύονται οποτεδήποτε, οπουδήποτε, ακόμα κι αν η τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας είναι αρκετά λογική. Η αντίρρηση "Ακριβά" σε αυτήν την περίπτωση χρησιμοποιείται για να αρχίσει διαπραγματεύσεις.
Ένας άλλος λόγος κριτικής είναι η σύγκριση. Ο πελάτης μπορεί να συγκρίνει το κόστος ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας με το κόστος του προηγούμενου έτους, την τιμή ενός ανταγωνιστή ή τις δικές του ιδέες σχετικά με το κόστος αυτού του προϊόντος. Επίσης, ο λόγος για την ένσταση μπορεί να είναι η αφερεγγυότητα του ίδιου του πελάτη.
Για να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις και να τις ξεπεράσετε, πρέπει να προσδιορίσετε την αιτία. Μερικές φορές, για να μάθετε τον λόγο, αξίζει να ρωτήσετε τον πελάτη απευθείας.
Αντιμετωπίζοντας την αντίρρηση "Ακριβά"
Έχοντας αποδείξει τον λόγο για τον οποίο ο πελάτης λέει "Ακριβά", μπορείτε να συνεχίσετε να εργάζεστε με την ένσταση. Έτσι, εάν ένας πελάτης προσπαθεί απλώς να πάρει μια έκπτωση από εσάς, δεν χρειάζεται να ακολουθήσετε μαζί τους. Σε μια τέτοια περίπτωση, πρέπει να καταβάλλετε κάθε προσπάθεια για να ενδιαφέρεστε τον αγοραστή, να αιτιολογήσετε την τιμή, να τονίσετε τα πλεονεκτήματα του ίδιου του προϊόντος, καθώς και τις σχετικές υπηρεσίες. Μόνο εάν ο πελάτης συνεχίσει να λυγίζει τη γραμμή του και πιστεύετε ότι χωρίς την παροχή έκπτωσης, η συμφωνία απλώς θα αποτύχει, είναι λογικό να εξετάσετε μια επιλογή μείωσης της τιμής για έναν συγκεκριμένο πελάτη. Αυτή η επιλογή είναι αρκετά δικαιολογημένη εάν είναι κανονικός πελάτης ή δυνητικός κανονικός πελάτης, αγοραστής που αγοράζει μια μεγάλη παρτίδα προϊόντων κ.λπ.
Είναι λίγο πιο δύσκολο να αντιμετωπίσετε την αντίρρηση ενός αγοραστή συγκρίνοντας την τιμή σας με αυτήν ενός ανταγωνιστή. Ένα από τα κύρια λάθη που κάνουν οι πωλητές είναι ότι αρχίζουν να κάνουν δικαιολογίες λέγοντας ότι έχουν υψηλότερες τιμές αγοράς, υψηλότερο ενοίκιο ή υψηλότερο κόστος μεταφοράς. Αυτά είναι όλα τα προβλήματά σας και ο πελάτης δεν τα νοιάζει. Ο στόχος σας είναι να δείξετε πολιτιστικά τα οφέλη που θα λάβει ο πελάτης συνεργαζόμενος μαζί σας.
Ταυτόχρονα, συνιστάται να γνωρίζετε ακριβώς πώς μπορείτε να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας. Για παράδειγμα, μεγαλύτερη εγγύηση για το προϊόν, καλύτερη εξυπηρέτηση, διαθεσιμότητα τεκμηρίωσης κ.λπ. Στον ανταγωνιστικό αγώνα, είναι σημαντικό να μην προχωρήσουμε πολύ: σε καμία περίπτωση δεν μιλάμε άσχημα για τους ανταγωνιστές σας, επικρίνοντας την ποιότητα του προϊόντος, της υπηρεσίας κάποιου άλλου ή κάτι άλλο.
Εάν η τιμή είναι πραγματικά υψηλή για έναν συγκεκριμένο πελάτη, έχετε μόνο δύο επιλογές. Το πρώτο δεν είναι να συνεργαστείτε με αυτόν τον πελάτη. Το δεύτερο είναι να του προσφέρουμε ένα πρόγραμμα δόσης, μια αναβολή ή κάποια άλλη μέθοδο πληρωμής αποδεκτή και από τα δύο μέρη της συναλλαγής.
