Η πρόβλεψη των μελλοντικών όγκων πωλήσεων επιτρέπει την ανάπτυξη των τρεχουσών δραστηριοτήτων της εταιρείας με τον πιο ευνοϊκό τρόπο. Πιθανές διακυμάνσεις της ζήτησης, αλλαγές στις συνθήκες της αγοράς και αύξηση των τιμών προμηθευτή - ο αντίκτυπος όλων αυτών των παραγόντων μπορεί να εξομαλυνθεί εκ των προτέρων εάν προσεγγιστεί σωστά η πρόβλεψη.
Οδηγίες
Βήμα 1
Συλλέξτε στατιστικά στοιχεία πωλήσεων για παρόμοια χρονική περίοδο τα τελευταία χρόνια. Θα χρησιμοποιηθεί ως βάση για τον υπολογισμό.
Βήμα 2
Παρακολουθήστε όλους τους παράγοντες που επηρέασαν τη μεταβολή του όγκου των πωλήσεων σε προηγούμενες περιόδους. Αναλύστε πώς λειτουργούν οι ίδιοι παράγοντες στην τρέχουσα περίοδο. Ίσως υπάρχουν νέες συνθήκες που επηρεάζουν τις πωλήσεις.
Βήμα 3
Μην ξεχάσετε να λάβετε υπόψη τις αλλαγές στη δομή των πωλήσεων προϊόντων Η δομή μπορεί να αλλάξει λόγω εισόδου σε άλλο τμήμα της αγοράς, εποχιακών πωλήσεων, εμφάνισης ανταγωνιστικών προϊόντων στην αγορά κ.λπ.
Βήμα 4
Υπολογίστε την ποσοστιαία μεταβολή (θετική ή αρνητική αύξηση) στις πωλήσεις για προηγούμενες περιόδους. Στην ιδανική περίπτωση, αν μπορείτε να προσδιορίσετε με ποιο ποσοστό αλλάζει ο όγκος των πωλήσεων ως αποτέλεσμα της δράσης κάθε εσωτερικού και εξωτερικού παράγοντα.
Βήμα 5
Αναλύστε την τάση των πωλήσεων της περιόδου που προηγείται της ανάλυσης. Με βάση αυτά τα δεδομένα, προβλέψτε τον αρχικό αριθμό πωλήσεων για την επιθυμητή περίοδο.
Βήμα 6
Αυξήστε (ή μειώστε) τον ληφθέντα δείκτη λόγω της προγραμματισμένης επίδρασης των παραγόντων που επηρεάζουν. Εξετάστε την εποχικότητα των πωλήσεων διαφορετικών προϊόντων, τις πιθανές αλλαγές στη δομή των πωλήσεων, την ανάπτυξη ή τη μείωση του δικτύου διανομής και τυχόν άλλες επιπτώσεις.
Βήμα 7
Προσαρμόστε τον ληφθέντα δείκτη για προηγουμένως αξιόπιστους γνωστούς παράγοντες που μπορούν να προκαλέσουν αλλαγές στον όγκο των πωλήσεων: προγραμματισμένες αλλαγές τιμών, επέκταση του εύρους και κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος στην αγορά, αναμενόμενη εμφάνιση νέου αντιπροσώπου, πιθανή διακοπή σχέσεων με παλιούς πελάτες, και τα λοιπά.
