Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να ολοκληρώσετε μια συμφωνία. Ο τρόπος και ο χρόνος χρήσης τους εξαρτάται από το τι βασίστηκε ο πελάτης κατά την επικοινωνία μαζί σας και από το τι υπολογίσατε κατά την απόφαση να συνεργαστείτε με αυτόν τον συγκεκριμένο πελάτη.
Οδηγίες
Βήμα 1
Αρχικά, απλώς ρωτήστε τον πελάτη: πρόκειται να αγοράσει αυτό το συγκεκριμένο προϊόν ή να συνάψει συμφωνία μαζί σας με τους όρους σας; Προσπαθήστε να μην αφήσετε την ερώτησή σας αναπάντητη, αλλά μην είστε πολύ ενοχλητική. Ρωτήστε ποιο μοντέλο θα του ταιριάζει ή ποιοι όροι της σύμβασης φαίνονται πιο αποδεκτοί σε αυτόν.
Βήμα 2
Προσφέρετέ του μια εναλλακτική λύση με τέτοιο τρόπο που δεν έχει σημασία τι θα απαντήσει, δεν θα είστε ο χαμένος. Για παράδειγμα: "Θέλετε να εκδώσετε με μετρητά ή τραπεζικό έμβασμα;", "Είστε ικανοποιημένοι με το ασημί χρώμα ή είναι καλύτερα μαύρο;" και τα λοιπά.
Βήμα 3
Πείτε μας για τις κριτικές των τακτικών πελατών σας, πείτε μας για περιπτώσεις από την πρακτική, όταν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας βοήθησαν στην επίλυση σημαντικών προβλημάτων ζωής. Εάν ένα άτομο, πριν επικοινωνήσει μαζί σας, έχει ήδη μιλήσει με τους ανταγωνιστές σας, μην το αναφέρετε έως ότου ξεκινήσει μια συζήτηση για αυτούς. Αλλά μιλήστε ουδέτερα για άλλες εταιρείες, ακόμα κι αν οι όροι τους είναι πολύ καλύτεροι από τους δικούς σας. Είναι πιθανό ότι ο πελάτης σας δεν του άρεσε το γεγονός ότι άλλες εταιρείες δεν τον αντιμετώπισαν τόσο καλά. Αλλά ακόμη και σε αυτήν την περίπτωση, το μόνο που μπορείτε να κάνετε είναι να κατανοήσετε χωρίς να αποκτήσετε προσωπικό ή να συζητήσετε τις πωλήσεις των ανταγωνιστών.
Βήμα 4
Εστιάστε την προσοχή του πελάτη στις αρνητικές συνέπειες της άρνησης συνεργασίας με εσάς: απώλεια χρόνου για περαιτέρω αναζητήσεις, συνεχείς αυξήσεις τιμών, πρόσθετα προβλήματα. Τονίστε ότι αγοράζοντας τα αγαθά (υπηρεσίες) που προσφέρετε, θα μπορεί να τα χρησιμοποιήσει κυριολεκτικά αμέσως. Περιορισμοί σημειώσεων: τελευταία παρτίδα, λήξη εκπτώσεων και παροχών, αλλαγή κατάταξης κ.λπ. Πείτε μας ξανά για τα πλεονεκτήματα των προϊόντων σας (υπηρεσιών).
Βήμα 5
Μην βιάζεστε να προσφέρετε στον πελάτη τις προγραμματισμένες εκπτώσεις έως ότου έχετε εξαντλήσει όλες τις δυνατότητες ολοκλήρωσης της συναλλαγής. Σε τελική ανάλυση, μπορεί να αποφασίσει ότι υπάρχει πιθανότητα να μειωθεί ακόμη περισσότερο η τιμή και οι διαπραγματεύσεις σας θα σταματήσουν. Η προγραμματισμένη έκπτωση θα πρέπει να γίνεται αντιληπτή από αυτούς ως δώρο και όχι ως εκχώρηση εκ μέρους σας.
Βήμα 6
Εάν ο πελάτης εξακολουθεί να αρνείται να κλείσει τη συμφωνία αμέσως, συμφωνήστε με την απόφασή του. Ωστόσο, αναφέρετε ξανά όλες τις προϋποθέσεις συνεργασίας μαζί σας και ρωτήστε τον αν τους ταιριάζει; Είναι πιθανό ότι ο πελάτης δεν του αρέσει μόνο ένα πράγμα: το κόστος της απόκτησης. Σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να τον ευχαριστήσετε για την επικοινωνία σας και να εκφράσετε την ελπίδα για περαιτέρω συνεργασία.
