Η ψυχρή τηλεφωνική κλήση είναι μια από τις σύγχρονες και αποτελεσματικές τεχνολογίες πωλήσεων. Κατά τη χρήση αυτής της τεχνολογίας, ένας διευθυντής ή άλλος ειδικός μιλά σε άγνωστους, μη εκπαιδευμένους πιθανούς πελάτες χωρίς προηγούμενη ρύθμιση μιας κλήσης.
Οι ψυχρές τηλεφωνικές κλήσεις καταλαμβάνουν μια ξεχωριστή θέση μεταξύ των σύγχρονων τεχνολογιών πωλήσεων, καθώς η αποτελεσματικότητά του αποδεικνύει τον επαγγελματισμό ενός συγκεκριμένου διευθυντή, ενός άλλου ειδικού στις πωλήσεις. Αυτή η μέθοδος πώλησης ενός προϊόντος ή υπηρεσίας αντιπροσωπεύει τηλεφωνικές κλήσεις σε απροετοίμαστους, άγνωστους πελάτες (πολίτες ή οργανισμούς), κατά τη διάρκεια του οποίου ο διευθυντής περιγράφει το προϊόν του και κλείνει ραντεβού για μια πιο λεπτομερή γνωριμία με αυτό. Κατά κανόνα, ένας δυνητικός αγοραστής δεν έχει την τάση να αγοράσει το προτεινόμενο προϊόν και στις περισσότερες περιπτώσεις δεν θέλει να μιλήσει για την αγορά του ή να κλείσει ραντεβού.
Βασικοί κανόνες για κρύες κλήσεις
Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, η αποτελεσματικότητα του κρύου τηλεφώνου κυμαίνεται από τρία έως δέκα τοις εκατό. Είναι αυτό το μερίδιο των πελατών που τελικά συμφωνούν σε μια συνάντηση για μια πιο λεπτομερή γνωριμία με το προϊόν ή την υπηρεσία. Ωστόσο, αυτή η τεχνική είναι το κύριο εργαλείο για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, καθώς σας επιτρέπει να προσπεράσετε τους ανταγωνιστές επεκτείνοντας συνεχώς τη βάση αγοραστών ή πελατών.
Για να εξασφαλιστεί αποτελεσματική κλήση εν ψυχρώ, πρέπει να ακολουθούνται οι ακόλουθοι κανόνες:
1) διεξαγάγετε μια τηλεφωνική συνομιλία σύμφωνα με ένα αυστηρά καθορισμένο σχήμα, το οποίο συνήθως αποτελείται από προπαρασκευασμένες φράσεις που προφέρονται με λογική ακολουθία.
2) απαντήστε σε πιθανές ερωτήσεις και αντιρρήσεις από έναν πιθανό πελάτη χρησιμοποιώντας προπαρασκευασμένα πρότυπα που έχουν δείξει την αποτελεσματικότητά τους.
3) να μιλάτε μόνο με εκείνα τα άτομα που μπορούν να λάβουν αποφάσεις σχετικά με την αγορά ενός προϊόντος ή την παραγγελία μιας υπηρεσίας (σχετικά με διαπραγματεύσεις με εκπροσώπους της εταιρείας, όπου ένας γραμματέας ή διευθυντής γραφείου απαντά συχνά στην πρώτη κλήση)
Ποια είναι η ακολουθία με την οποία πραγματοποιείται μια κρύα κλήση
Η γενική δομή μιας ψυχρής τηλεφωνικής κλήσης συνίσταται στη σύλληψη της προσοχής, την εισαγωγή, τη δήλωση του σκοπού της συνομιλίας, τα παραδείγματα υποστήριξης και τη συνάντηση. Στο αρχικό στάδιο, ο διευθυντής απευθύνεται σε έναν πιθανό πελάτη, μετά τον οποίο εισάγει τον εαυτό του, ονομάζει την εταιρεία χρησιμοποιώντας διαφημιστικά στοιχεία. Μετά από αυτό, ο σκοπός της κλήσης καθορίζεται (εξοικείωση με το προϊόν, την υπηρεσία), η οποία υποστηρίζεται από θετικά παραδείγματα. Στο τελικό στάδιο, ο πωλητής πρέπει να ορίσει μια συγκεκριμένη ώρα και τόπο για τη συνάντηση.
