Ο πιο απαιτητικός ειδικός στην αγορά εργασίας είναι ο διευθυντής πωλήσεων. Οι ευθύνες του πωλητή εξαρτώνται από την εξειδίκευση των πωλήσεων, τη στρατηγική των εταιρειών, την οργάνωση της ίδιας της διαδικασίας και άλλες πτυχές. Όλοι όμως μοιράζονται έναν κοινό στόχο - την αύξηση των πωλήσεων. Για να μην μειωθεί το επίπεδο των πωλήσεων, ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση να αναλύει και να αξιολογεί σωστά το έργο των πωλητών. Φυσικά, ο πιο σημαντικός δείκτης της ποιοτικής εργασίας είναι το εισόδημα που παρέχει κάθε διαχειριστής πωλήσεων. Υπάρχουν όμως και άλλες πτυχές που πρέπει να δοθούν προσοχή.
Οδηγίες
Βήμα 1
Αξιολογήστε την απόδοση της εργασίας σας. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να αναλύσετε τα στατιστικά στοιχεία πωλήσεων του διαχειριστή για μια συγκεκριμένη περίοδο αναφοράς, να προσδιορίσετε το λεγόμενο. Χωνί πωλήσεων. Το "χωνί" μοιάζει γραφικά σαν μια πυραμίδα ανάποδα. Το πάνω, ευρύτερο μέρος είναι ο αριθμός των "ψυχρών" επαφών (πρώτες κλήσεις, συναντήσεις). Το μεσαίο μέρος είναι επιχειρηματικές συναντήσεις. Το πιο έντονο σημείο είναι ο αριθμός των συμφωνιών. Με απλά λόγια, όσο μικρότερη είναι η διαφορά στους ποσοτικούς δείκτες, τόσο πιο παραγωγική είναι η δουλειά ενός διευθυντή.
Βήμα 2
Φροντίστε να λάβετε υπόψη τον αριθμό παρατεταμένων συμβάσεων ή επαναλαμβανόμενων αγορών από τους πελάτες αυτού του διαχειριστή. Όσο περισσότερα από αυτά, τόσο καλύτερα λειτουργεί ο πωλητής και ο αγοραστής. Ακόμα κι αν το ποσό της σύμβασης / αγοράς παραμένει το ίδιο ή ελαφρώς χαμηλότερο.
Βήμα 3
Προσδιορίστε πόσο καλά κατανοεί ο διαχειριστής το προϊόν (υπηρεσία) που προσφέρει η εταιρεία, πόσο καλά γνωρίζει τα πρότυπα της εταιρείας σας. Αναπτύξτε διάφορες εργασίες κατάστασης και προσφέρετέ τους για εφαρμογή.
Βήμα 4
Αναλύστε το επίπεδο ικανότητας επικοινωνίας του διευθυντή. Προτείνετε μερικές ερωτήσεις σχετικά με τη θεωρία των βασικών τεχνικών επικοινωνίας. Οι πρακτικές και οι δεξιότητες πωλήσεων μπορούν να αξιολογηθούν προσομοιώνοντας μια ψυχρή επαφή, μια επαγγελματική συνάντηση με έναν πελάτη ή μια συμφωνία. Ή μπορείτε να κάνετε κάθε στάδιο με τη σειρά. Ενεργήστε ως αγοραστής με όλες τις τυπικές αντιρρήσεις. Έτσι, μπορείτε να μάθετε πώς ο διευθυντής εφαρμόζει τις γνώσεις του στην πράξη.
Βήμα 5
Προσπαθήστε να αξιολογήσετε πόσο πιστός είναι ο διευθυντής στην εταιρεία και στα προϊόντα / υπηρεσίες της. Εάν το επίπεδο πίστης είναι χαμηλό, τότε στο μέλλον μπορείτε να χάσετε την εμπιστοσύνη των πελατών.
Βήμα 6
Αφού εξετάσετε όλους τους προσδιορισμένους δείκτες, εξαγάγετε συμπεράσματα. Εάν υπάρχουν μικρά λάθη και ελλείψεις, τότε μπορείτε να δώσετε στον υπάλληλο χρόνο για να βελτιώσει την παραγωγικότητα της εργασίας και να καλύψει τα κενά στις γνώσεις και τις δεξιότητες. Και αν την ίδια στιγμή ο πωλητής δεν έχει καμία επιθυμία να αλλάξει κάτι και να μάθει, θα πρέπει να αντικαταστήσει κάποιος άλλος.
