Μια άλλη «κακή» συμβουλή για έναν διευθυντή πωλήσεων: δουλεύοντας λιγότερο, κερδίζετε περισσότερα. Γιατί δεν μπορείτε να δώσετε 100% εάν θέλετε να επιτύχετε τη μέγιστη απόδοση.
Ας συνεχίσουμε τη γνωριμία μας με τις «κακές» συμβουλές που βελτιστοποιούν το έργο ενός διευθυντή πωλήσεων και αυξάνουν την αποτελεσματικότητά του. Σε αυτό το μέρος του κύκλου, θα αναλύσουμε έναν πολύ αμφιλεγόμενο κανόνα: οι ίδιοι οι διαχειριστές θα τον αρέσουν, αλλά θα γίνονται αντιληπτοί με εχθρότητα από τους περισσότερους διαχειριστές.
Ποιος είπε ότι πρέπει να δουλέψεις σκληρά;
Το αφεντικό ή ο διευθυντής απαιτεί συνεχή συγκέντρωση από υφισταμένους. Αυτό είναι κατανοητό: το κύριο καθήκον ενός ηγέτη είναι να επιτύχει εταιρικούς στόχους. Ονειρεύεται να αυξήσει τις πωλήσεις, μια ανεξάντλητη ροή νέων πελατών και αντίστοιχα μπόνους για την επιτυχία των απλών εργαζομένων.
Ο αρχηγός a priori ακολουθεί τη δεύτερη από τις «κακές» συμβουλές - εργάζεται με τα χέρια κάποιου άλλου. Ταυτόχρονα, ενδιαφέρεται για τις πωλήσεις όχι λιγότερο από τον ίδιο τον διευθυντή: τα σχέδια παρουσιάζονται μπροστά του με τον ίδιο τρόπο και πρέπει να εκπληρωθούν. Είναι περίεργο που ένας ηγέτης σας κάνει να εργάζεστε κάθε λεπτό της εργάσιμης ημέρας σας;
Εργαστείτε λιγότερο, κερδίστε περισσότερα
Η συνεχής συμμετοχή στη διαδικασία εργασίας είναι αναποτελεσματική, ανεξάρτητα από το πώς λέει ο σκηνοθέτης. Έχετε ακούσει για τον νόμο του Pareto, ο οποίος έχει έναν άλλο, «ψηφιακό» χαρακτηρισμό - τον νόμο 20/80.
Αυτός ο νόμος εξηγεί γιατί δεν μπορείτε να δώσετε το 100%. Οι αρχικές προσπάθειές σας παράγουν εντυπωσιακά αποτελέσματα, αλλά όσο περισσότερο προχωράτε, τόσο λιγότερο αποτελεσματικές είναι. Γιατί να δουλέψετε 100% και να αποκτήσετε 100% "εξάτμιση" όταν μπορείτε να εργαστείτε 20% και να επιτύχετε απόδοση 80%;
Κάποιος μπορεί να αντιταχθεί: στην πρώτη περίπτωση, το αποτέλεσμα είναι μεγαλύτερο από ό, τι στη δεύτερη. Αυτό δεν ισχύει: είναι μόνο μεγαλύτερο σε απόλυτους όρους. Φανταστείτε ότι σε κάθε διαδικασία εργασίας σας δώσατε 20%: εδώ συν 80%, εκεί συν 80% … Ως αποτέλεσμα, το συνολικό αποτέλεσμα θα σας κάνει να εκπλαγείτε ευχάριστα.
Σε ψυχρές πωλήσεις, αυτός ο κανόνας έχει εκρηκτικό δυναμικό για κέρδη απόδοσης. Αντί να τηλεφωνήσετε στους πιθανούς πελάτες από τη βάση δεδομένων, κάντε αναλυτική εργασία. Κόψτε τους δυσλειτουργικούς αντισυμβαλλομένους: όλους τους «δύσκολους» και ανεπαρκείς, καθώς και εκείνους που έχουν διακριθεί από μια αθέμιτη νοοτροπία πληρωμών.
Μάθετε τους λόγους που οδήγησαν σε υπάρχοντες πελάτες. Όταν επικοινωνείτε με πιθανούς συνεργάτες, εστιάστε σε αυτούς. Εάν οι πρώτες δύο κλήσεις δεν σας έφεραν πιο κοντά σε μια πώληση, απενεργοποιήστε αυτόν τον πελάτη. Μην χάνετε το χρόνο σας.
Στις ψυχρές πωλήσεις, ο κανόνας Pareto μπορεί να διατυπωθεί ως εξής: μην ασκηθείτε και στο 100% της βάσης σας. Επικεντρώστε τις προσπάθειές σας σε εκείνους το 20% που αξίζουν πραγματικά τη δουλειά σας. Μεγιστοποιήστε την αποδοτικότητά σας δουλεύοντας λιγότερο!
