«Πουλήστε με, για παράδειγμα, αυτό το μολύβι» - και ο ερευνητής σας δίνει ένα μολύβι από το γραφείο του. Στη θέση ενός μολυβιού, μπορεί να υπάρχει ένα συρραπτικό, ταινία, στυλό - οτιδήποτε μπορεί να βρεθεί στο γραφείο του γραφείου. Πώς να βγείτε από αυτήν την κατάσταση;
Οδηγίες
Βήμα 1
Ένας καλός πωλητής πρέπει να γνωρίζει στενά το προϊόν του. Επομένως, προτού πουλήσετε ένα μολύβι, μελετήστε το. Δεν θα είναι περιττό να εκφράσετε όλες τις ενέργειές σας στον ερευνητή, για παράδειγμα: «Θέλω να ξέρω καλά τι πουλάω. Αυτό είναι ένα απλό μολύβι. Είναι αυτόματο. Υπάρχει μια γόμα στο πίσω μέρος του μολυβιού και έχει ήδη χρησιμοποιηθεί λίγο. Και μέσα υπάρχει ένα δοχείο για εφεδρικές ράβδους."
Βήμα 2
Ένας καλός πωλητής πρέπει να γνωρίζει τις ανάγκες των πελατών του. Συνήθως αυτές οι πληροφορίες λαμβάνονται από διάφορες έρευνες της κοινής γνώμης, αλλά δεν έχετε τέτοια δεδομένα. Τώρα λοιπόν πρέπει να ρωτήσετε τον ερευνητή σας, για παράδειγμα: «Τώρα θέλω να συναντήσω τον πελάτη μου. Μπορώ να σας κάνω μερικές ερωτήσεις; Φανταστείτε λοιπόν ότι έχετε ήδη ένα απλό μολύβι. Τι είναι αυτός? Τι θα σας έκανε να αγοράσετε ένα άλλο απλό μολύβι αντί για το δικό σας; Σας ενδιαφέρει η τιμή, ο κατασκευαστής, το χρώμα της θήκης, ο αριθμός των ράβδων αντικατάστασης; »Υποβάλετε άλλες ερωτήσεις με βάση τη δική σας εμπειρία.
Βήμα 3
Ένας καλός πωλητής πρέπει να παρουσιάσει το προϊόν του με επιδεξιότητα. Η παρουσίαση δεν πρέπει να είναι απρόσωπη. Τώρα που γνωρίζετε τις προτιμήσεις των πελατών σας, μπορείτε να τους παρουσιάσετε σωστά το προϊόν σας. Προσπαθήστε να τονίσετε ακριβώς τι ανέφερε ο ερευνητής ως σημαντικές ιδιότητες. Μην διστάσετε να παρουσιάσετε μια προσφορά ή "μοναδική προσφορά" - δεν περιορίζεστε στην επιλογή εργαλείων, το μόνο καθήκον είναι να πουλήσετε ένα μολύβι. Μερικές φορές υπάρχουν προβλήματα με την εμφάνιση μιας τιμής. Μπορεί να λυθεί, για παράδειγμα, ως εξής. Στο τέλος της παρουσίασης, ρωτήστε τον ερευνητή: "Περίεργος, σε ποια τιμή θα θέλατε να αγοράσετε αυτό το μολύβι τώρα;" Μόλις αναφέρει έναν αριθμό, νεύμα: "Εντάξει, ας αγοράσουμε."
Βήμα 4
Αυτό συμβαίνει ότι ο ερευνητής περιπλέκει την εργασία σας, αρνείται να απαντήσει σε ερωτήσεις ή αρνείται ότι χρειάζεται αυτό το προϊόν. Μην τον πιέζεις. Εξηγήστε σε αυτόν (ως ερευνητής, όχι πελάτη) ότι καταλαβαίνετε ότι υπάρχουν καταστάσεις όπου ο πελάτης δεν χρειάζεται αυτό το προϊόν. Πιστεύετε ότι η σπατάλη χρόνου σε μια παρουσίαση είναι αντιπαραγωγική και κακή για τη δημιουργία μακροχρόνιας σχέσης με αυτόν τον πελάτη. Επιστρέφοντας ξανά στο ρόλο σας, πείτε, για παράδειγμα, τα εξής: «Βλέπω ότι αυτό το μολύβι δεν σας ενδιαφέρει. Υπάρχουν πολλά περισσότερα χρήσιμα είδη γραφείου στο κατάστημά μας. Επιτρέψτε μου να σας δείξω μερικά από αυτά. Εάν ο ερευνητής συμφωνήσει σε αυτήν την επιλογή, ξεκινήστε με ένα διαφορετικό θέμα.
