Πολλοί έχουν ακούσει τον ισχυρισμό ότι ένας καλός πωλητής είναι ένας φυσικός πωλητής. Πράγματι, υπάρχουν καλοί πωλητές που ξέρουν πώς να πωλούν διαισθητικά, ακόμη και χωρίς θεωρητική γνώση της τεχνολογίας πωλήσεων. Αλλά μπορείτε να μάθετε να είστε καλός πωλητής.
Οδηγίες
Βήμα 1
Το πρώτο πράγμα που έχει σημασία για έναν καλό πωλητή είναι η ευθυγράμμιση. Πρώτα απ 'όλα, είναι σημαντικό να συντονιστείτε στην εμπιστοσύνη. Πρέπει να είστε σίγουροι για τον εαυτό σας, την εταιρεία σας και το προϊόν σας. Για να είστε σίγουροι, πρέπει να είστε επαγγελματίας, να γνωρίζετε το προϊόν σας - τα χαρακτηριστικά, τα χαρακτηριστικά, τις χρήσιμες ιδιότητες, τα πλεονεκτήματά σας κ.λπ.
Βήμα 2
Το δεύτερο πράγμα που είναι σημαντικό για έναν επιτυχημένο πωλητή είναι να είναι σε θέση να εμπνεύσει την εμπιστοσύνη στον αγοραστή. Επομένως, πρέπει να δημιουργήσετε μια θετική στάση - ευθυμία, φιλικότητα προς κάθε πελάτη, μια ειλικρινή επιθυμία να βοηθήσετε. Μια ευχάριστη, τακτοποιημένη εμφάνιση του πωλητή είναι επίσης σημαντική για να εμπνεύσει την εμπιστοσύνη μεταξύ των αγοραστών. Επίσης, μην ξεχνάτε τις πρώτες εντυπώσεις, οι οποίες είναι συχνά καθοριστικές.
Ξέρετε τι άλλο είναι η διαφορά μεταξύ ενός καλού πωλητή; Αντιμετωπίζει την ελαφρά πώληση ως παιχνίδι, όχι μόνο ως δουλειά του. Επομένως, αφήστε την πώληση ενός προϊόντος να γίνει ένα παιχνίδι για εσάς στο οποίο κερδίζετε εσείς και ο πελάτης σας.
Οι πωλήσεις πραγματοποιούνται συνήθως σύμφωνα με το ακόλουθο σχήμα: έναρξη μιας συνομιλίας (εισαγωγή) - προσδιορισμός των αναγκών του πελάτη - συζήτηση - εστίαση της προσοχής του πελάτη στο προϊόν - το αποτέλεσμα. Κάθε ένα από αυτά τα στάδια της πώλησης έχει τις δικές του αποχρώσεις, ας δούμε τις πιο βασικές.
Βήμα 3
Εισαγωγικές λέξεις. Μια καλή αρχή της συνομιλίας είναι σημαντική. Αλλά δεν πρέπει να είναι μια επιθετική εισαγωγή όπως "χρειάζεστε κάτι;", η οποία απωθεί απλώς τους περισσότερους αγοραστές. Η διαφορά μεταξύ ενός καλού πωλητή είναι ότι είναι καλός ψυχολόγος και ξέρει πώς να βρει μια ατομική προσέγγιση σε κάθε πελάτη.
Συντονιστείτε στον πελάτη, γίνετε σαν αυτόν. Μιλήστε τη γλώσσα του αγοραστή (για παράδειγμα, συναισθηματικά ή επιχειρηματικά), προσαρμόστε την ταχύτητα και τον όγκο της ομιλίας σας και τον τρόπο που μιλάτε στον τρόπο που ο αγοραστής μιλά. (Στην ψυχολογία, αυτή η τεχνική ονομάζεται «κατοπτρισμός»). Φυσικά, μην ξεχνάτε την αίσθηση της αναλογίας, για να μην το παρακάνετε!
Ποια θα μπορούσε να είναι η εισαγωγή; Πρώτα, ξεκινήστε με ένα χαιρετισμό. Στη συνέχεια, μπορείτε να προσφέρετε το προϊόν σας, να προσφέρετε επίδειξη του προϊόντος ή οποιαδήποτε άλλη αρχή (αυτοπροσώπως). Το κύριο πράγμα είναι να αρθεί το εμπόδιο της αποξένωσης και της εγρήγορσης του αγοραστή, να δημιουργηθούν προϋποθέσεις για επαναπροσέγγιση σε περαιτέρω διάλογο.
Βήμα 4
Προσδιορισμός αναγκών. Ένας καλός πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να ακούει και να ακούει τον πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να είστε σε θέση να κάνετε ερωτήσεις για να προσδιορίσετε την ανάγκη του πελάτη για ένα συγκεκριμένο προϊόν.
Πιστεύεται ότι ένας καλός πωλητής πρέπει πρώτα απ 'όλα να είναι πολύ κοινωνικός. Αυτό ισχύει για τις μικρές πωλήσεις, όπου ο πωλητής μιλά περισσότερο προσφέροντας ενεργά το προϊόν. Αλλά στις μεγάλες πωλήσεις, ακόμη και ένας εσωστρεφής μπορεί να γίνει καλός πωλητής, αν μόνο ξέρει πώς να κάνει τον αγοραστή να μιλήσει και να τον οδηγήσει διακριτικά στη σκέψη της αγοράς.
Βήμα 5
Συζητώντας την ανάγκη. Μόλις προσδιορίσετε την ανάγκη του πελάτη, δεν χρειάζεται να επιβάλλετε το προϊόν σας! Η επιθυμία να αγοράσει ένα προϊόν πρέπει να προέρχεται από τον ίδιο τον αγοραστή, μπορείτε μόνο να τον βοηθήσετε με αυτό. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να βοηθήσετε τον αγοραστή να κατανοήσει την ανάγκη για το προϊόν και να εκφράσει την ανάγκη να το αγοράσει. Με άλλα λόγια, πρέπει να δημιουργήσετε κίνητρα για τον αγοραστή, αλλά ταυτόχρονα, ο αγοραστής πρέπει να πιστεύει ότι η αγορά ενός προϊόντος είναι δική του απόφαση.
Σκεφτείτε λοιπόν τον εαυτό σας ως σύμβουλο, ή, ως επιτυχημένοι πωλητές που θέλουν να πουν, "γίνετε φίλοι στον πελάτη σας".
Βήμα 6
Συγκέντρωση της προσοχής του πελάτη στο προϊόν. Αφού εντοπίσετε την ανάγκη (ή δημιουργώντας κίνητρα) για τον αγοραστή, προσφέρετε αυτό που του ταιριάζει καλύτερα. Είναι επίσης καλό εάν δώσετε στον αγοραστή μια επιλογή. Το Persuasion είναι βολικό σε αυτό το στάδιο της πώλησης. Περιγράψτε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας, πείτε μας πώς μπορεί να είναι χρήσιμο για τον αγοραστή ή απλώς οδηγήστε τον αγοραστή στην ανάγκη αγοράς.
Βήμα 7
Αποτέλεσμα. Ένα καλό αποτέλεσμα είναι, φυσικά, η πώληση του προϊόντος. Αλλά ένα ακόμη καλύτερο αποτέλεσμα είναι ένας ικανοποιημένος πελάτης. Πρώτον, ένας ικανοποιημένος πελάτης είναι η καλύτερη διαφήμιση για το κατάστημά σας (εταιρεία, εταιρεία). Δεύτερον, μπορεί να γίνει ο κανονικός σας πελάτης.
Το να είσαι καλός πωλητής είναι ένα πραγματικό ταλέντο, παρόμοιο με μια τέχνη, αλλά μπορείτε να το μάθετε!
