Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις είναι ένα από τα κύρια συστατικά των σύγχρονων επιχειρήσεων. Πολλά εξαρτώνται από την επιτυχία τους - την ανάπτυξη της εταιρείας, την προσέλκυση νέων πελατών και συνεργατών και, φυσικά, τους μισθούς των διευθυντών. Όσο πιο γρήγορα ένας αρχάριος υπάλληλος μαθαίνει πώς να συμπεριφέρεται σωστά σε σημαντικές επιχειρηματικές συναντήσεις, τόσο πιο γρήγορα θα κερδίσει την ευγνωμοσύνη της διοίκησης και θα πάρει ένα εισιτήριο στην κορυφή της σταδιοδρομίας.
Προετοιμασία για επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις: τι πρέπει να γνωρίζετε και να κάνετε εκ των προτέρων
Η προετοιμασία για μια σημαντική συνάντηση απαιτεί έναν έμπειρο διευθυντή σχεδόν περισσότερο χρόνο από τις ίδιες τις διαπραγματεύσεις. Προκειμένου να διεξάγετε σωστά μια συνομιλία και να ενδιαφέρεστε για πιθανούς συνεργάτες και πελάτες, πρέπει όχι μόνο να γνωρίζετε καλά τι κάνει η εταιρεία σας. Είναι πολύ σημαντικό να μελετήσετε την εταιρεία του συνεργάτη ή του πελάτη. Πρέπει να μάθετε τι κάνει η εταιρεία, ποιο προϊόν παράγει, πόσες μάρκες έχει. Σε μια επιχειρηματική συνομιλία, όλα αυτά είναι πολύ σημαντικά.
Πριν από σημαντικές διαπραγματεύσεις, είναι απαραίτητο να προετοιμάσετε ένα βιβλίο επωνυμίας - ένα μικρό φυλλάδιο που λέει πολύχρωμα για όλα όσα κάνει ο οργανισμός. Δεν πρέπει να υπάρχει πολύ κείμενο - μόνο οι πιο απαραίτητες πληροφορίες. Είναι καλύτερα να προσθέσετε περισσότερες φωτογραφίες - φωτογραφίες του προϊόντος που κατασκευάζεται, διαγράμματα αύξησης κερδών κ.λπ. Το φυλλάδιο είναι απαραίτητο για σαφήνεια και είναι καλύτερο να εκφράζουμε το μεγαλύτερο μέρος των πληροφοριών με λέξεις.
Εκτός από το βιβλίο επωνυμίας, μπορείτε να δείξετε στους συνομιλητές σας μια σύντομη ταινία για την εταιρεία και να παρουσιάσετε μια παρουσίαση στην οποία θα παρουσιαστούν τα κύρια πλεονεκτήματα της συνεργασίας. Μετά τις διαπραγματεύσεις, είναι καλύτερο να μεταφέρετε όλο το υλικό σε συνεργάτες ή πελάτες σε ηλεκτρονική μορφή, έτσι ώστε να μπορούν να εξοικειωθούν για άλλη μια φορά μαζί τους στο γραφείο τους και να παρουσιάσουν πιο αποτελεσματικά το θέμα των διαπραγματεύσεων στη διεύθυνση.
Διαπραγμάτευση: τι πρέπει να προετοιμαστείτε
Εάν η προετοιμασία για την επαγγελματική συνάντηση πραγματοποιήθηκε σωστά και στο σωστό ποσό, πιθανότατα δεν θα υπάρξουν εκπλήξεις στις διαπραγματεύσεις. Ωστόσο, αξίζει να προετοιμαστείτε για το γεγονός ότι οι δυνητικοί πελάτες και συνεργάτες δεν θα κάνουν πολύ βολικές ερωτήσεις. Για παράδειγμα, σχετικά με τη συνεργασία με άλλες εταιρείες κοινού προφίλ μαζί τους. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι καλύτερο να περιοριστείτε σε γενικές φράσεις. Οι επιχειρηματικές πληροφορίες που αποκαλύπτονται για τους ανταγωνιστές μπορούν να βλάψουν όχι μόνο την επιχείρησή τους, αλλά και την εγχώρια εταιρεία. Είναι πολύ εύκολο να χάσετε πελάτες και συνεργάτες λόγω υπερβολικής ομιλίας.
Εάν η επαγγελματική συνάντηση πραγματοποιείται στις εγκαταστάσεις της εταιρείας, εισάγεται πρώτα η χώρα υποδοχής. Τότε - οι προσκεκλημένοι που ήρθαν στις διαπραγματεύσεις. Μετά από αυτό, αξίζει να προσφέρετε τσάι ή καφέ, να διανείμετε υλικά που προετοιμάστηκαν εκ των προτέρων και να αρχίσετε να συζητάτε για το θέμα της συνάντησης. Το πρώτο στάδιο - να γνωρίσετε την εταιρεία, τις υπηρεσίες και τα προϊόντα της - δεν χρειάζεται να καθυστερήσει. Αρκεί 10-15 λεπτά. Μετά από αυτό, εάν οι επισκέπτες δεν έχουν απορίες, μπορείτε να μεταβείτε απευθείας σε πληροφορίες σχετικά με πιθανές επιλογές συνεργασίας.
Εάν οι διαπραγματεύσεις έχουν συνεχιστεί, είναι καλύτερα να κάνετε ένα διάλειμμα σε μιάμιση ώρα. Προσφέρετε ποτά και σνακ στους συνομιλητές σας. Μετά από 10-15 λεπτά, μπορείτε να συνεχίσετε τις διαπραγματεύσεις.
Εάν γίνει σαφές ότι οι επισκέπτες δεν ενδιαφέρονται ακόμη υπερβολικά να συνεργαστούν, ζητήστε τους να μοιραστούν πώς θα βλέπουν την ιδανική συνεργασία. Μετά από αυτό, προσπαθήστε να παρουσιάσετε την εταιρεία στο φως που είναι πιο ευεργετικό για τους συνομιλητές. Ο διάλογος είναι ένα σημαντικό μέρος των επιτυχημένων διαπραγματεύσεων. Οι συνεργάτες και οι πελάτες δεν πρέπει να αισθάνονται ότι όλα έχουν ήδη αποφασιστεί. Πρέπει να αποδειχθεί ότι η γνώμη τους είναι εξαιρετικά σημαντική και πολύ σημαντική για μια επιτυχημένη συνεργασία.
Εάν οι διαπραγματεύσεις συνεχίζονται, αλλά εξακολουθούν να μην οδηγούν σε τίποτα, προγραμματίστε άλλη συνάντηση σε ενάμιση εβδομάδα. Πιθανότατα, οι συνομιλητές δεν έχουν το δικαίωμα να λάβουν ανεξάρτητη απόφαση, πρέπει να συμβουλευτούν τη διεύθυνση. Και την επόμενη φορά, προσπαθήστε να διασφαλίσετε ότι όχι μόνο οι διευθυντές έρχονται στις διαπραγματεύσεις, αλλά και ένας κορυφαίος υπάλληλος που έχει το δικαίωμα να πει το τελικό «ναι» ή «όχι».
Ανάλυση των διαπραγματεύσεων
Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, είναι απαραίτητο να σημειωθεί σε ένα σημειωματάριο το οποίο προκάλεσε την πιο έντονη αντίδραση των συνομιλητών - τόσο θετική όσο και αρνητική. Αυτό θα σας βοηθήσει να αναλύσετε τι πρέπει να εστιάσετε κατά την επόμενη συνάντηση και πώς να αναπτύξετε περαιτέρω συνεργασία με το μέγιστο όφελος και για τις δύο εταιρείες. Έτσι, μπορείτε να εξοικονομήσετε πολύτιμο χρόνο, χωρίς να προσφέρετε στον πελάτη και στους συνεργάτες σας δραστηριότητες που δεν είναι καθόλου ενδιαφέρουσες για αυτούς και εστιάζοντας την προσοχή τους στο γεγονός ότι οι όγκοι της παραγωγικής συνεργασίας μπορούν να αυξηθούν και να αποφέρουν αναμφισβήτητα οφέλη.
