Ενεργές πωλήσεις μέσω τηλεφώνου - σήμερα δεν θα εκπλήξετε κανέναν με αυτό. Ο γραμματέας κάθε οργανισμού είναι εξοικειωμένος με κλήσεις από διαφορετικές εταιρείες που προσφέρουν διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες που χρειάζονται ή όχι.
Κλήσεις και πωλήσεις
Συμβατικά, όλες οι προσπάθειες πώλησης κάτι μέσω τηλεφώνου χωρίζονται σε δύο κατηγορίες: "κρύες" και "καυτές" κλήσεις. Οι "καυτές" κλήσεις είναι κλήσεις προς πελάτες από τη δική μας βάση δεδομένων. Πρόκειται για άτομα και οργανισμούς με τους οποίους έχετε ήδη εργαστεί, δηλαδή, η επαφή έχει δημιουργηθεί και απλώς τους προσφέρετε νέες υπηρεσίες και προϊόντα ή τους ενημερώνετε για τις προσφορές σας.
Το Cold Call είναι μια προσπάθεια εύρεσης νέων πελατών. Πρόκειται για αρχικές τηλεφωνικές κλήσεις σε άτομα και οργανισμούς που δεν έχουν συνεργαστεί ποτέ μαζί σας, κατά τη διάρκεια της συνομιλίας μπορείτε να παρουσιάσετε τον εαυτό σας και να κάνετε την εμπορική σας προσφορά.
Γιατί αυτές οι κλήσεις ονομάζονται κρύες κλήσεις; Κανείς δεν ξέρει σίγουρα, αλλά μπορεί να υποτεθεί ότι το ζήτημα είναι πώς αντιδρά ο δυνητικός πελάτης στην κλήση του διευθυντή: συνήθως η αντίδραση είναι μάλλον κρύα. Οι παλιοί πελάτες είναι πιο φιλικοί στις κλήσεις, επειδή εάν έχουν ήδη χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες σας και είναι ικανοποιημένοι, τότε μάλλον δεν θα πειράζει να συνεχίσει να συνεργάζεται.
Γιατί οι κρύες κλήσεις είναι τόσο κρύες
Πρώτον, εάν ένας οργανισμός λειτουργεί σε μια μεγάλη πόλη και υπάρχει εδώ και αρκετά χρόνια, τότε υπάρχουν πολλές τέτοιες κλήσεις ανά ημέρα. Ακόμα κι αν προσφέρετε κάτι που αξίζει τον κόπο, φανταστείτε πώς θα ήταν ένα άτομο να ακούει διάφορες προτάσεις πολλές φορές την ημέρα!
Δεύτερον, δεν είναι συχνά οι διευθυντές ψυχρής κλήσης να προσφέρουν κάτι αξιόλογο Οι εταιρείες έχουν συχνά ορισμένες ανάγκες, αλλά συνήθως προσπαθούν να τις λύσουν το συντομότερο δυνατό. Ποια είναι η πιθανότητα ότι ο διευθυντής θα κάνει μια «κρύα» κλήση τη στιγμή που ο πελάτης έχει ανάγκη για την υπηρεσία ή το προϊόν του; Φυσικά, όχι 100%.
Τρίτον, χρειάζεται χρόνος για έναν διευθυντή να κάνει την πρόταση πώλησης. Και αν υπάρχουν πολλές τέτοιες κλήσεις την ημέρα, τότε φανταστείτε πόσο χρειάζεται για να ακούσετε την προσφορά κάποιου και στη συνέχεια να αρνηθείτε ευγενικά.
Αποτελεσματική κρύα κλήση
Εάν θέλετε οι πελάτες σας να είναι πραγματικά αποτελεσματικοί, υπάρχει κάποια στρατηγική που πρέπει να ακολουθήσετε.
Για να πραγματοποιήσετε μια κατάλληλη κλήση, κάντε κάποια προκαταρκτική προετοιμασία. Υπολογίζοντας το μέγεθος και τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης του υποψήφιου πελάτη, θα καταλάβετε πολλά για το εάν χρειάζεται το προϊόν σας. Και η συνειδητοποίηση που επιδεικνύετε σε μια σύντομη τηλεφωνική συνομιλία θα σπάσει τον πάγο που θα υπάρχει ακόμη και πριν το άτομο πάρει το τηλέφωνο.
Μην κάνετε τον στόχο σας να καλέσετε όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες σε μια εργάσιμη ημέρα. Είναι καλύτερα να επιλέξετε λιγότερες εταιρείες, αλλά αυτές που είναι πραγματικά οι δυνητικοί πελάτες σας. Αυτό θα έχει πολύ μεγαλύτερο αποτέλεσμα.
