Το καθήκον του διαχειριστή πωλήσεων είναι να έρχεται σε επαφή μεταξύ του αγοραστή και του εμπορικού ή κατασκευαστικού οργανισμού. Το επάγγελμα είναι πιο διαδεδομένο στο χονδρικό εμπόριο. Επιπλέον, υπάρχουν διαφορετικές εξειδικεύσεις των διαχειριστών πωλήσεων: υπηρεσίες, καταναλωτικά αγαθά, βιομηχανικά προϊόντα.
Επαγγελματική γνώση ενός διευθυντή πωλήσεων
Ένας διευθυντής πωλήσεων έχει ένα ευρύ φάσμα ευθυνών: από την εύρεση αγοραστή έως την ολοκλήρωση μιας συμφωνίας. Στο διάστημα μεταξύ αυτών των σταδίων πώλησης, υπάρχει πάντα η προσέλκυση της προσοχής δυνητικών αγοραστών, επαφών με συνεργάτες, η οργάνωση διαφημίσεων, παρουσιάσεων, συμμετοχής σε εκθέσεις, η αναζήτηση αμοιβαία επωφελών επιλογών διαπραγμάτευσης, η δημιουργία προϋποθέσεων για περαιτέρω συνεργασία. Πρώτα απ 'όλα, ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να εξοικειωθεί με την ιστορία της βιομηχανίας και την κατεύθυνση της εργασίας του οργανισμού, για να εμβαθύνει στη διαδικασία εργασίας. Για να γίνει αυτό, είναι επιτακτική ανάγκη να μελετηθούν τα πρότυπα εξυπηρέτησης πελατών που έχουν υιοθετηθεί από την εταιρεία. Κατ 'αρχήν, η αλληλεπίδραση με τον αγοραστή συνεπάγεται τη συμμόρφωση με τους κανόνες επικοινωνίας των επιχειρήσεων, και εκτός από αυτό, η εταιρεία πρέπει να έχει τις δικές της ιδιαιτερότητες στην τεχνολογία πωλήσεων, τις οποίες ο εργαζόμενος πρέπει να μπορεί να εφαρμόζει στην πράξη. Φυσικά, ένας αρχάριος διευθυντής πρέπει να μελετήσει διεξοδικά το προϊόν που πουλάει. Επιπλέον, είναι απαραίτητο όχι μόνο να μάθουμε όλες τις πληροφορίες σχετικά με το προϊόν, αλλά να είμαστε σε θέση να παρουσιάζουμε σωστά τα πλεονεκτήματά του και να μιλάμε επιδέξια για τα μειονεκτήματα, εστιάζοντας το ίδιο στα οφέλη που λαμβάνει ο αγοραστής.
Ανάπτυξη της σωστής ψυχολογικής στάσης του διευθυντή πωλήσεων
Είναι επιτακτική ανάγκη ο διαχειριστής πωλήσεων να έχει εμπειρία στην επικοινωνία με τον αγοραστή. Ακόμη και ένας αρχάριος διευθυντής πρέπει τουλάχιστον να έχει δεξιότητες διαπραγμάτευσης. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τους διαφορετικούς τύπους αγοραστών, να είστε σε θέση να προσαρμοστείτε σε αυτούς. Ένας πραγματικός επαγγελματίας μεγαλώνει όχι μόνο με βάση την εμπειρία, αλλά και ως αποτέλεσμα διαφόρων εκπαιδευτικών εκπαιδεύσεων. Κατά τη διδασκαλία τεχνικών πωλήσεων, δίνεται μεγάλη προσοχή στην εσωτερική ψυχολογική διάθεση του διευθυντή. Η ικανότητα να συγκεντρώνεται καλά, να στοχεύει στα αποτελέσματα, να συντονίζεται με τη σοβαρή εργασία με έναν πελάτη, να ενεργεί με ενθουσιασμό και αυτοπεποίθηση: αυτές είναι οι ψυχολογικές ιδιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων. Για την ανάπτυξή τους, οι μελλοντικοί επαγγελματίες αντλούν συχνά γνώσεις από βιβλία. Για παράδειγμα, το εγχειρίδιο της Nikolai Rysev "Active Sales" ή συν-συγγραφέας της Ekaterina Gorshkova και της Olga Bukharkova "Sales Management". Αυτά τα βιβλία είναι γραμμένα από έμπειρους επαγγελματίες που έχουν κάτι να μοιραστούν: τα μυστικά της αύξησης των πωλήσεων, των στρατηγικών διαπραγμάτευσης, πρακτικών εργαλείων που επηρεάζουν το οικονομικό αποτέλεσμα και πολλά άλλα. Αυτές οι εκδόσεις είναι μια προβολή από πάνω προς τα κάτω των πωλήσεων, που καλύπτει όλες τις αποχρώσεις. Ένας ανίκανος διευθυντής πωλήσεων είναι περισσότερο εχθρός μιας εταιρείας που στοχεύει να αποκομίσει κέρδη από τις πωλήσεις.
