Η αξία μιας αγοράς (προϊόν ή υπηρεσία) για έναν πελάτη καθορίζεται όχι από τα χαρακτηριστικά του, αλλά από τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν μπορεί να ικανοποιήσει τις τρέχουσες ανάγκες. Για παράδειγμα, ένα άτομο δεν λαμβάνει συναγερμό για ένα αυτοκίνητο, αλλά ηρεμία και εμπιστοσύνη στην ασφάλεια. Για τον πωλητή, το πιο σημαντικό πράγμα είναι να προσδιορίσετε ακριβώς αυτά τα οφέλη που ο αγοραστής αναμένει από την αγορά. Εάν αυτό αγνοηθεί, τότε ακόμη και αν πραγματοποιηθεί μία αγορά, ο πελάτης δεν θα επιστρέψει ποτέ σε εσάς και σίγουρα δεν θα συστήσει την εταιρεία σας στον κύκλο του. Να θυμάστε ότι μόνο το 20% των αγοραστών γνωρίζουν σαφώς τις ανάγκες τους.
Οδηγίες
Βήμα 1
Κάνω επαφή. Γνωρίστε τον εαυτό σας πρώτα και μάθετε πώς να απευθυνθείτε στον αντίπαλό σας. Εάν ένας πελάτης έρχεται σε εσάς ο ίδιος, δεν πρέπει να ρωτήσετε "Πώς μπορώ να βοηθήσω;" Καλύτερα - "Τι σε ενδιαφέρει;" Έτσι, ξεκινάτε την επιθυμία να σκεφτείτε τι ακριβώς του ενδιαφέρει. Μην ρωτήσετε επίσημα, να είστε έτοιμοι να ακούσετε. Ο τρόπος και η ταχύτητα ομιλίας πρέπει να ταιριάζουν με τη συνομιλία του πελάτη.
Βήμα 2
Κανε ερωτησεις. Ενεργήστε σαν διοχέτευση - ξεκινήστε με γενικές συνθήκες και προχωρήστε για να διευκρινίσετε τις λεπτομέρειες. Ανοιχτές ερωτήσεις ("Γιατί;", "Για τι;", "Γιατί") θα σας βοηθήσουν να λάβετε τις περισσότερες πληροφορίες σε εκτεταμένη μορφή. Η εναλλακτική λύση (με τους συνδέσμους "ή", "ή") θα παρέχει μια επιλογή ή θα επαναφέρει τη συνομιλία στο δρόμο. Οι κλειστές ερωτήσεις συνεπάγονται μια σαφή απάντηση και χρησιμεύουν για την αποσαφήνιση της θέσης του πελάτη και τη δημιουργία βεβαιότητας. Δεν πρέπει να υπάρχουν πολλές ερωτήσεις κλειστού τύπου, κυρίως να χρησιμοποιείτε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου.
Βήμα 3
Ακούστε προσεκτικά τον αγοραστή. Χρησιμοποιήστε ενεργές δεξιότητες ακρόασης: υποβάλετε διευκρινιστικές ερωτήσεις, ενθαρρύνετε τον συνομιλητή, δώστε σχόλια. Λάβετε επιβεβαίωση ότι καταλαβαίνετε σωστά εάν έχετε αμφιβολίες σχετικά με αυτό. Κάνετε παύση χωρίς να διακόψετε τον πελάτη. Αυτό θα δείξει πόσο σημαντικές είναι οι πραγματικές ανάγκες του πελάτη για εσάς.
Βήμα 4
Μεταφράστε τη συνομιλία σας σε οφέλη. Δείξτε ότι καταλαβαίνετε τι πραγματικά θέλει ο πελάτης.
