Ο κύριος σκοπός της κρύας κλήσης είναι να βρείτε νέους πελάτες με τους οποίους δεν έχετε μιλήσει ή συναντηθεί ποτέ πριν. Αυτή η τεχνική είναι πολύ δύσκολη αν δεν την έχετε βιώσει ποτέ.
Τα κύρια εμπόδια στην κρύα κλήση
Το βασικό εμπόδιο στην ψυχρή κλήση είναι η αδυναμία προσωπικής επικοινωνίας με τον συνομιλητή. Συχνά ακόμη και προσοδοφόρες προσφορές δεν γίνονται δεκτές από τον πελάτη από άγνωστους οργανισμούς. Το επόμενο εμπόδιο έγκειται στην επιθυμία του συνομιλητή να κλείσει αμέσως το τηλέφωνο χωρίς να ακούσει την πρότασή σας στο τέλος. Είναι αλήθεια ότι είναι δυνατόν να ξεπεραστεί αυτό το εμπόδιο με μη συμβατική επικοινωνία και μια γρήγορη αντίδραση στην παραμικρή αλλαγή στον τονισμό του συνομιλητή. Το τρίτο εμπόδιο είναι η διαφωνία με τη σύναψη συμφωνίας μέσω τηλεφώνου, έτσι οι αρμόδιοι διευθυντές προσπαθούν να το αποφύγουν και προτιμούν να κάνουν μια συμφωνία μόνοι τους.
Τεχνική ψυχρής κλήσης
Το στάδιο 1 βασίζεται στην προετοιμασία και τη συλλογή πληροφοριών σχετικά με τον πελάτη. Η βάση αυτού του σταδίου έγκειται στο σχηματισμό θετικών αντιδράσεων στα μάτια του συνομιλητή και μια καλή αρχή της εργασίας.
Το στάδιο 2 συνίσταται στην κλήση ενός δυνητικού οργανισμού πελατών, στον οποίο θα μάθετε το όνομα του ατόμου με το οποίο πρέπει να επικοινωνήσετε στο μέλλον. Ίσως είστε σε θέση να συλλέξετε όλες τις πληροφορίες στο πρώτο στάδιο χωρίς να καλέσετε την εταιρεία που χρειάζεστε. Έτσι, η κύρια αποστολή σας θα διευκολυνθεί και δεν θα έχετε την ευκαιρία να επικοινωνήσετε με έναν καλό περιπατητή γραμματέα.
Στάδιο 3 - προσδιορισμός των αναγκών του ατόμου που χρειάζεστε. Είναι το πιο σημαντικό στάδιο της πώλησης. Απαγορεύεται σε αυτό το στάδιο επικοινωνίας να προσφέρετε αυστηρά τα προϊόντα σας και, επιπλέον, να επιμείνετε σε μια συμφωνία, επειδή μπορεί να γίνει δεκτός ως πολύ ενοχλητικός συνομιλητής. Είναι απαραίτητο να αισθανθείτε πώς είναι το άτομο στη διάθεση για αυτήν τη συνομιλία, αυτό μπορεί να γίνει μόνο ακούγοντας τον τονισμό με τον οποίο ο συνομιλητής σας απάντησε στην κλήση. Φροντίστε να προσέξετε εάν το άτομο έχει τη διάθεση να συνομιλήσει μαζί σας και επομένως μην βιαστείτε να κάνετε τις προπαρασκευασμένες ερωτήσεις σας.
Στάδιο 4 - συνάντηση, παρουσίαση. Εάν σε αυτό το στάδιο έχετε σημειώσει πρόοδο στην εργασία σας, τότε θεωρήστε ότι η εργασία σας έχει ολοκληρωθεί κατά 70%. Ωστόσο, 100% επιτυχία στην ολοκλήρωση της συναλλαγής δεν είναι εγγυημένη για εσάς. Δεν είναι απαραίτητο να προετοιμαστείτε εκ των προτέρων για τη συνάντηση · θα αρκεί να μπορείτε να απαντάτε μόνοι σας σε όλες τις ερωτήσεις, ως καλός ειδικός σε αυτόν τον τομέα. Το πιο σημαντικό, όταν συναντηθείτε για πρώτη φορά, μην ξεχνάτε ότι σας υποδέχονται ρούχα.
Στάδιο 5 - πηγαίνουμε απευθείας στη συμφωνία. Η πιο κοινή τεχνική που διεγείρει την υπογραφή μιας συμφωνίας είναι όταν ο πελάτης είναι χρονικά περιορισμένος, υπονοώντας ότι είναι απαραίτητο να ληφθεί απόφαση σχετικά με τη συναλλαγή το συντομότερο δυνατό. Μπορείτε να επιταχύνετε τη διαδικασία εάν από την προσφορά των προϊόντων, παραλείποντας τη στιγμή της σύναψης της σύμβασης, πηγαίνετε απευθείας στη συζήτηση για περαιτέρω συνεργασία, υπονοώντας τη συγκατάθεση του πελάτη για τη σύναψη της συμφωνίας. Έχοντας συνοψίσει τα ενδιάμεσα αποτελέσματα σχετικά με τις συμφωνημένες τιμές και τους χρόνους παράδοσης, προχωράτε αμέσως στη σύναψη της σύμβασης.
