Οι προσφορές και οι πωλήσεις των εταιρικών προϊόντων δεν είναι πλήρεις χωρίς να χειριστούν τις αντιρρήσεις των πελατών. Υπάρχουν πολλές τεχνικές αντιμετώπισης αντιρρήσεων που μπορούν να βοηθήσουν τον πωλητή να δημιουργήσει επαφή με έναν πιθανό αγοραστή και να τον πείσει για την αξία του προτεινόμενου προϊόντος.
Αντιμετωπίζοντας τις αντιρρήσεις των πελατών ως ένα από τα στάδια των πωλήσεων
Είναι γνωστό ότι οι πωλήσεις περιλαμβάνουν διάφορα στάδια. Στο πρώτο στάδιο, πρέπει να γνωρίσετε τον αγοραστή, να τον γνωρίσετε. Τότε θα πρέπει να του θέσετε μερικές ανοιχτές ερωτήσεις που θα επιτρέψουν στον πελάτη να απαντήσει λεπτομερώς. Με βάση τις απαντήσεις ενός δυνητικού αγοραστή, ο πωλητής έχει την ευκαιρία να προσδιορίσει τις ανάγκες του και να κάνει μια εμπορική προσφορά.
Συλλέγοντας πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη, ο πωλητής αναπτύσσει μια ιδέα για το εύρος της δραστηριότητάς του. Επομένως, αυτές οι πληροφορίες συμβάλλουν στην αύξηση των πιθανοτήτων συνεργασίας με έναν πιθανό αγοραστή.
Στη συνέχεια, πρέπει να κάνετε μια σύντομη παρουσίαση του προτεινόμενου προϊόντος: μιλήστε για τις χρήσιμες ιδιότητές του, την ποιότητα, την αξιοπιστία και το πιο σημαντικό, αποδείξτε την αξία της προσφοράς για τον πελάτη. Είναι πολύ σημαντικό να μάθετε πώς να εξηγείτε στον αγοραστή πώς αυτή ή αυτή η ιδιοκτησία του προϊόντος μπορεί να ωφελήσει τον πελάτη.
Το επόμενο βήμα είναι να εργαστείτε με τις αντιρρήσεις του πελάτη. Για παράδειγμα, ένας οργανισμός προσφέρει μια προμήθεια υλικών για κατασκευή σε πιθανούς πελάτες. Μία από τις αντιρρήσεις που θα ακούσει ένας πωλητής όταν προσφέρει ένα προϊόν σε έναν πελάτη είναι: "Η προσφορά σας δεν μας ενδιαφέρει, επειδή έχουμε ήδη έναν προμηθευτή."
Επιχειρήματα για την καταπολέμηση των αντιρρήσεων των αγοραστών
Ο πωλητής πρέπει να έχει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που θα τον βοηθήσουν να ξεχωρίσει στα μάτια του αγοραστή μεταξύ παρόμοιων εταιρειών. Όταν εργάζεστε με αντιρρήσεις, είναι απαραίτητο να εστιάσετε την προσοχή του πελάτη σε αυτές.
Όταν αντιμετωπίζετε αντιρρήσεις, όταν ο πελάτης έχει ήδη προμηθευτές, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε την τεχνική σύγκρισης. Πρέπει να δοθεί έμφαση στην τιμή, την ποιότητα των προσφερόμενων αγαθών, τους όρους παράδοσης, την πληρωμή και άλλες μεθόδους αγοράς των προϊόντων της εταιρείας.
Η αντίρρηση του πελάτη, όπως: «Έχουμε ήδη προμηθευτές», πρέπει να συνοδεύεται από επιχειρήματα που μπορούν να τον πείσουν. Για παράδειγμα, ένας πωλητής μπορεί να προσφέρει στον πελάτη την ευκαιρία να εξοικονομήσει προμήθειες: «Είπατε ότι αγοράζετε υλικά για 150 ρούβλια; Και προσφέρουμε την προμήθεια των ίδιων υλικών στην τιμή των 100 ρούβλια ανά μονάδα. Φανταστείτε πόσο μπορείτε να εξοικονομήσετε τώρα!"
Έτσι, πρέπει να συγκρίνουμε τις τιμές στις οποίες η εταιρεία αγοράζει υλικά από προμηθευτές τώρα, να τις αναλύσει και να τις προσφέρει το ίδιο προϊόν με χαμηλότερο κόστος. Ο πελάτης έχει την ευκαιρία να αξιολογήσει τα οφέλη που θα λάβει από τη συνεργασία με έναν νέο προμηθευτή. Η καλύτερη επιλογή θα ήταν επίσης να παρέχετε έναν οπτικό υπολογισμό των πλεονεκτημάτων του πελάτη στην εμπορική πρόταση.
Έχοντας εντοπίσει τις ανάγκες του πελάτη, θα πρέπει να εστιάσετε στους όρους παράδοσης που χρειάζεται. Για παράδειγμα, ένας αγοραστής μοιράστηκε πληροφορίες ότι προς το παρόν είναι δύσκολο για αυτόν να πληρώσει ολόκληρο το λογαριασμό. Έτσι, μια βολική μέθοδος πληρωμής, για παράδειγμα: η αναβολή πληρωμής, η αγορά υλικών με πίστωση ή με δόσεις, θα αποτελέσει κίνητρο για αγορά.
Οι όροι παράδοσης είναι επίσης πολύ σημαντικοί για τον πελάτη όταν αποφασίζει τη συνεργασία. Συνιστάται να ορίσετε ένα κατώτατο όριο για το ποσό της παραγγελίας κατά την οποία τα αγαθά παραδίδονται στον πελάτη δωρεάν.
Μπορείτε επίσης να ενδιαφέρεστε για έναν δυνητικό αγοραστή με μια προσφορά για νέους πελάτες, η οποία περιλαμβάνει έκπτωση και ευνοϊκούς όρους. Εγγυήσεις και πρόσθετες υπηρεσίες πρέπει να προσφέρονται σε νέους πελάτες. Για παράδειγμα, η δυνατότητα παραγγελίας δωρεάν δοκιμαστικής παρτίδας αγαθών.
