Με πληθώρα αγαθών και έντονο ανταγωνισμό, οι σύμβουλοι πωλήσεων λαμβάνουν έναν μικρό μισθό, συν ένα ποσοστό κύκλου εργασιών. Για να έχετε καλό εισόδημα, δεν αρκεί να απαντάτε παθητικά στα αιτήματα των πελατών. Εσωτερικά, ο σοφός πωλητής ενεργεί σαν ανεξάρτητος επιχειρηματίας.
Οδηγίες
Βήμα 1
Μελετήστε διεξοδικά το προϊόν. Ένας καλός σύμβουλος είναι σε θέση να αντιληφθεί το προϊόν με τη μορφή πινάκων, γραφημάτων, διαγραμμάτων, εικόνων και παρουσιάσεων. Επιπλέον, δημιουργεί ο ίδιος αυτά τα οπτικά βοηθήματα και κρατά στο κεφάλι του. Για να σκεφτείτε μεγάλα, πρέπει να ερευνήσετε το προϊόν καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον στην εταιρεία. Πρέπει να γνωρίζετε τα πάντα - από τη δημιουργία ενός προϊόντος έως τη χρήση του. Ως ανιχνευτής, θα πρέπει να γνωρίζετε τα χαρακτηριστικά, τις αποχρώσεις και τους τύπους αγαθών / υπηρεσιών.
Βήμα 2
Δημιουργήστε μια εξειδικευμένη αύρα. Οι πελάτες που έρχονται στο κατάστημα αντιδρούν κατά κάποιο τρόπο στην εμφάνιση του συμβούλου. Εάν ένα κατάστημα πωλεί πολύπλοκα τεχνικά είδη και ο σύμβουλος μοιάζει με σπασίκλα, δεν θα υπάρχει αξιοπιστία. Δημιουργήστε τεχνητά μια ειδική αύρα γύρω σας. Σκεφτείτε τις λεπτομέρειες της εμφάνισης, παπούτσια, τσάντα, αξεσουάρ. Όλα πρέπει να είναι προσαρμοσμένα στο προϊόν που πωλείται. Κοιτάζοντας σας, ο αγοραστής πρέπει αμέσως να καθορίσει ότι είστε ειδικός με τον οποίο θα συμβουλευτείτε. Αυτό το αποτέλεσμα μπορεί να επιτευχθεί με τις αναφερόμενες λεπτομέρειες και ένα σήμα με τις κατάλληλες επιγραφές.
Βήμα 3
Μάθετε να αναγνωρίζετε τις ανάγκες. Οποιαδήποτε τεχνική αρμόδιων ερωτήσεων θα βοηθήσει με αυτό. Διαβάστε τη σχετική βιβλιογραφία και εξασκήστε τις συμβουλές για τον εντοπισμό των αναγκών των πελατών. Πρέπει να δείτε τις ανάγκες των πελατών σας με μια ματιά. Μην περιμένετε να σας πουν για τα ίδια τα προβλήματα. Ο ειδικός διαφέρει από τον ερασιτέχνη στο ότι είναι σε θέση να διευκρινίσει την κατάσταση με πολλές ερωτήσεις.
Βήμα 4
Φτιάξτε μια «γέφυρα» μεταξύ των αναγκών του αγοραστή και των ιδιοτήτων του προϊόντος. Πρέπει να πείτε για το προϊόν στη γλώσσα ενός συγκεκριμένου ατόμου. Ένα διάγραμμα της μετάβασης από τα προβλήματα του αγοραστή στη λύση με τη βοήθεια του προϊόντος / της υπηρεσίας που έχετε πρέπει να εμφανίζεται στο μυαλό σας. Σκεφτείτε αυτό το σημείο γρήγορα, αλλά λεπτομερώς. Μέχρι να σχεδιαστεί η "γέφυρα", δεν μπορεί να υπάρξει ζήτημα πώλησης.
Βήμα 5
Παρουσιάστε στον πελάτη μια λύση στο πρόβλημά του. Αυτό που έγινε εμφανές στο 4ο βήμα πρέπει να παρουσιαστεί στον πελάτη. Δεν χρειάζεται να μιλάμε για όλες τις ιδιότητες του προϊόντος. Σίγουρα γνωρίζετε πολλά για το προϊόν. Όμως η γνώση δεν θα εντυπωσιάσει τον αγοραστή ούτε θα τον αναγκάσει να πληρώσει χρήματα για το προϊόν. Ο πελάτης ενδιαφέρεται μόνο για την επίλυση ενός συγκεκριμένου προβλήματος. Πείτε μας τα πάντα για το προϊόν που θα σας βοηθήσει να λύσετε αυτό το πρόβλημα. Αφήστε τις υπόλοιπες ιδιότητες και χαρακτηριστικά του προϊόντος μαζί σας, για άλλους πελάτες. Ο στόχος σας είναι να καθορίσετε το απαραίτητο μέρος των πληροφοριών, όχι να υπερβάλλετε τον πελάτη. Διαφορετικά, θα μπερδευτεί και θα φύγει για να αναζητήσει άλλο σύμβουλο.
